深圳市鑫銘東家具有限公司
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作者：cxy 人氣：3424 發(fā)表時(shí)間：2016-06-30
辦公家具行業(yè)作為典型的傳統(tǒng)行業(yè)其銷售的方式還是以上門推銷為主，只是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與沖擊，或許客戶信息的渠道稍微有了一些改變，據(jù)了解，現(xiàn)在深圳辦公家具廠商主要的營(yíng)銷方式基本是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶信息，通過(guò)線下上門推銷的方式將產(chǎn)品推銷出去。而這種模式除了考驗(yàn)辦公家具廠商的產(chǎn)品質(zhì)量之外非常重要的一線還是推銷員的能力。就好比喬布斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)優(yōu)勢(shì)的人才可以頂?shù)蒙?0個(gè)普通的員工甚至更多，用一句中國(guó)古話來(lái)說(shuō)就是“千軍易得，一將難求”
今天深圳辦公家具來(lái)和大家分享曾經(jīng)一位好業(yè)務(wù)員常用的推銷方法：
這個(gè)方法對(duì)于銷售大件商品與價(jià)格較貴的商品具有奇效，特別是在家具韓各樣中，下面我們以推銷辦公家具的辦公沙發(fā)為例，由于我們公司是做辦公家具的推銷的產(chǎn)品一般都是辦公家具，我們知道辦公沙發(fā)一般來(lái)說(shuō)價(jià)格不菲，那么多次利用拆分問(wèn)題的方法來(lái)說(shuō)服客戶具備很好的效果。
一般的銷售場(chǎng)景如下，同事小張報(bào)完價(jià)之后客戶總會(huì)說(shuō):"這個(gè)報(bào)價(jià)太貴了。"這個(gè)時(shí)候就要考驗(yàn)推向人員的應(yīng)變能力了，很多推銷員都會(huì)從質(zhì)量方面來(lái)試圖說(shuō)服客戶我們的辦公家具與其他家的相比有哪些優(yōu)勢(shì)這本沒(méi)有什么不對(duì)，然而在行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天我認(rèn)為我的同事小張用的這個(gè)方法會(huì)很能說(shuō)服客戶一些。接著看小張是如何應(yīng)對(duì)的。
同事小張：“您認(rèn)為這套辦公沙發(fā)貴了多少? 客戶：“貴了1000元。”
同事小張：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時(shí)同事小張拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標(biāo)客戶看。
同事小張：“先生，您想這套辦公沙發(fā)你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶：“是的。”
同事小張：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”
客戶：“對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。”
同事小張：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢?”
客戶：“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”
同事小張：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”
客戶：“有時(shí)更多。”
同事小張：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套辦公沙發(fā)每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”
同事小張通過(guò)問(wèn)題拆分的形式將1000塊錢不斷的拆分最后通過(guò)使用次數(shù)來(lái)拆分到每天使用的費(fèi)用只是增加了0.15元這個(gè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格絕大部分的客戶都能夠接受，同時(shí)小張通過(guò)這樣的方式多次在與客戶洽談的時(shí)候有所斬獲也是我司金牌業(yè)務(wù)員之一，當(dāng)然關(guān)于辦公家具推銷的方法還有不少這里就不一一介紹了。
